Anthropic IPO 文件披露企业客户留存策略

Anthropic 正在构建同类型的跨产品生态系统，这种生态系统曾帮助亚马逊和 Uber 等科技公司变得极具粘性，而其 S-1 文件表明这一策略正在奏效。如今，年支出至少 10 万美元的客户中，超过一半同时使用 Claude 平台和 Claude Code 或 Cowork 等第一方应用，而去年年底这一比例约为 30%。

S-1 文件中写道：“我们企业客户采用的速度和深度，有力证明了 Claude 在 AI 前沿的地位。”该文件于周一提交给美国证券交易委员会。

截至 9 月 30 日，Anthropic 记录了超过 11,900 名年支出至少 10 万美元的客户；超过 1,900 名年支出超过 100 万美元的客户；以及约 250 名年支出 1,000 万美元或以上的客户。

Anthropic 将客户增长势头归因于“随着客户认识到在整个组织内部署 Claude 的价值，使用量显著扩大”，这推动截至第三季度末的净收入留存率约为 900%。

Anthropic 对整个传统 SaaS 行业暗加贬抑，将 Claude 定位为并非“服务于单一用例的静态产品”，而是“能力快速进步的前沿 AI”，涵盖模型、开发者平台以及用户直接交互的应用程序。

文件写道：“任何一层的进步都会在全部三层中叠加放大，加快我们交付更强智能的速度。”并将这种“集成方式”称为更多客户同时使用 Claude 平台和第一方应用的原因。

这套打法并不陌生。Uber 最初销售打车服务，但已扩展到外卖配送和货运。通过 AWS，亚马逊先用云计算服务吸引客户，随后将这些关系扩展到存储、数据库和其他产品，使生态系统越来越难以脱离。与这些公司一样，Anthropic 不必向全新的买家推销每一款产品：一家从 API 起步的企业可以为其工程师部署 Claude Code，然后再将 Cowork 推广到更广泛的员工群体。

这些应用用户变得更有价值。根据该文件，第三季度，使用 Claude Code 的 Claude Enterprise 客户中支出最高的 5%，其月均支出约为未使用该编码工具的普通企业用户的 20 倍。这一发现表明每用户支出还有多大的增长空间，也说明了 Anthropic 为何热衷于将其应用引入那些从 API 起步的账户。

Anthropic 表示，它通过投资 Applied AI 团队来放大这种自然扩散。一个内部 Applied AI 团队与初创公司和企业合作，帮助将 Claude 嵌入客户现有的技术栈中，该公司最近还与 Blackstone 及其他私募股权公司成立了一家名为 Ode with Anthropic 的合资企业，将前置部署工程师嵌入企业，用 Claude 构建定制 AI 工具。

Anthropic 还依赖与超大规模云服务商 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 的第三方分销合作伙伴关系。根据该文件所称的“联合市场推广方式”，Anthropic 与客户保持直接合同关系，并向每家云服务商支付费用，该公司表示这使其能够“避免渠道冲突”并“设定定价”。

随着这家 AI 巨头寻求通过发布“旨在使现有产品经济价值相形见绌的新品类产品”来不断“重塑我们的业务”，Anthropic 初露端倪的粘性战略可能变得至关重要。该公司表示，与典型企业相比，它将减少用于“巩固我们现有产品和商业模式”的精力，而将更多精力用于定义新的产品和商业模式。

尽管 2026 年上半年营收增长亮眼，达到 163 亿美元，高于去年同期的 12 亿美元，该文件仍指出了不利因素。帮助销售 Claude 的云合作伙伴正日益将 Anthropic 视为竞争对手，Anthropic 表示，这可能导致其难以从这些合作伙伴处获得所需的算力。文件指出，亚马逊、谷歌和微软可能会优先考虑自身需求或它们所投资竞争对手的需求。

客户集中度是另一项风险。

“我们最大客户需求的任何不利变化……都可能对我们的业务和前景产生不利影响，”风险因素部分的部分内容写道。“因此，若我们一个或多个最大客户大幅减少支出或流失，且未能通过新客户关系或其他现有客户的业务增长加以抵消，就可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。”

Anthropic 未立即回应 TechCrunch 的置评请求。

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Rebecca Bellan 是 TechCrunch 的高级记者，负责报道塑造人工智能的商业、政策和新兴趋势。她的作品也曾发表于 Forbes、Bloomberg、The Atlantic、The Daily Beast 及其他出版物。

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